Por que é tão difícil Persuadir as pessoas com Fatos?

Uma maneira eficaz de corrigir crenças falsas de pessoas é abordá-las diretamente com a evidência. No entanto, tais contestações às vezes podem sair pela culatra, levando as pessoas a se refugiar novamente na sua posição original.

Um novo estudo  publicado em Discourse Processes sugere porquê: quando as pessoas leem a informação que põe em cheque a sua identidade, isso provoca sentimentos de raiva e consternação que tornam difícil para elas colocarem os fatos novos a bordo.

Foto: SIphotography / Getty Images / iStockphoto

Pesquisas anteriores haviam sugerido que uma das razões pelas quais mudar mentes é tão desafiador é que a exposição de alguém para uma nova perspectiva sobre uma questão inevitavelmente desperta em suas mentes a rede de informações que justificam a sua perspectiva atual.

Uma corrida de armamentos segue: quando o novo complexo de informação supera o antigo, muitas vezes através da integração de algumas das informações existentes (sim, o iogurte contém bactérias, mas as bactérias podem ser úteis), a persuasão é possível. Se não, a tentativa falha, ou mesmo é contra-produtiva, quando a velha perspectiva queima ainda mais ferozmente na consciência da pessoa.

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No entanto, a nova pesquisa liderada por Gregory Trevors foi motivada pela ideia de que o efeito de retrocesso pode não ser sobre qual lado está ganhando essa corrida armamentista mental. Em vez disso, esses pesquisadores acreditam que o problema ocorre quando novas informações ameaçam o senso de identidade do receptor. Isso desencadeia emoções negativas, que são conhecidas por prejudicar a compreensão e digestão da informação escrita.

A equipe de Trevors testou sua teoria com um estudo sobre alimentos geneticamente modificados – um assunto repleto de equívocos. Os pesquisadores avaliaram 120 estudantes participantes por seu conhecimento prévio e atitudes em relação aos organismos geneticamente modificados (GMOs) e sua necessidade de pureza dietética, medida por itens como “Eu penso freqüentemente nos efeitos duradouros dos alimentos que ingerimos”. Isso se destinava a explorar a importância da pureza alimentar para o sentimento de identidade dos participantes. Os pesquisadores especificamente queriam descobrir se esse fator de identidade influenciaria como as pessoas se sentiam quando suas crenças eram desafiadas, e se elas iriam cumprir ou resistir ao desafio.

Depois que os pesquisadores deram aos participantes informações científicas redigidas para desafiar diretamente as crenças anti-GMOs, aquelas com pontuações mais altas na pureza dietética classificaram-se como tendo mais emoções negativas durante a leitura do texto, e em uma tarefa de acompanhamento posterior, elas criticaram mais os GMOs. Crucalmente, no final do estudo, esses participantes eram realmente mais propensos a ser anti-GMOs do que um grupo de controle que recebeu informações científicas que não desafiavam as crenças: em outras palavras, a tentativa de mudar as mentes com informações factuais tinha sido um tiro pela culatra.

Em uma análise adicional, os investigadores testaram diretamente a reivindicação que o fator da identidade tinha interrompido a aprendizagem de informação nova dos pro-GMOs, mas não havia nenhuma evidência para isto. Embora as emoções negativas estivessem fracamente associadas à menor aprendizagem pós-teste em um pequeno questionário, os participantes em todos os níveis de pureza dietética realizaram um nível similar (pobre).

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Assim, podemos concluir razoavelmente a partir deste estudo que as ameaças à identidade de uma pessoa causam resistência à tomada de novos argumentos factuais, e sabemos que as emoções negativas parecem desempenhar um papel, mas precisamos de mais pesquisas para entender completamente por que isso leva a um efeito de “contra-ataque”.

Se a persuasão corre maior risco de contra-ataque quando a identidade é ameaçada, talvez desejemos enquadrar argumentos para que não ativem fortemente esse conceito de identidade, mas sim outros. E se, como sugere esta pesquisa, a ameaça da identidade causa problemas por meio da agitação da emoção, talvez desejemos adiar essa ruptura até mais tarde:

Ao invés de dizer a alguém (parafraseando o exemplo no estudo) “você está errado ao pensar que os alimentos geneticamente modificados são feitos apenas em laboratórios porque … “, os argumentos poderiam primeiro descrever a polinização cruzada e outros processos naturais, dando tempo para que essa informação bruta fosse assimilada, antes de chamar a atenção para como isso é incompatível com a crença crua da pessoa – um bombardeiro furtivo e não um tiro à queima roupa, por assim dizer.


Trevors, G., Muis, K., Pekrun, R., Sinatra, G., & Winne, P. (2016). Identity and Epistemic Emotions during Knowledge Revision: A Potential Account for the Backfire Effect Discourse Processes DOI: 10.1080/0163853X.2015.1136507

Adaptado do post escrito por Alex Fradera (@alexfradera) para o BPS Research Digest.





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