Viés de ancoragem: Erro em primeira impressão e compras

Efeito ancoragem

O viés de ancoragem ocorre quando tomamos uma decisão ou avaliação com base no primeiro pedaço de informação recebida. Nossa primeira impressão atua como um ponto de âncora ou de referência a que todas as informações subsequentes e relacionadas são comparadas. Se a âncora contém informações incompletas ou irrelevantes podemos acabar fazendo uma má decisão.

Os varejistas contam com o efeito de ancoragem para vender bens e serviços. Por exemplo, se estamos comprando uma bicicleta e vemos um anúncio de 30% de desconto, vamos abordar esse item com a impressão de que é um grande negócio, mesmo que ela ainda possa ser mais cara do que outras bicicletas e fora de nosso orçamento.

Viés de ancoragem

Heurística de ancoragem

Outro termo com o mesmo significado. Heurística de ancoragem, também conhecida como focalismo, refere-se à tendência humana para aceitar e confiar no primeiro pedaço de informações recebidas antes de tomar uma decisão. Essa primeira peça de informação é a âncora e define o tom para tudo o que se segue.

Por exemplo, um revendedor de automóveis poderia sugerir um preço para um carro, o cliente irá tentar negociar para abaixar o preço, mesmo se o preço sugerido é maior do que o valor normal.



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