Persuasão de massa digital via segmentação psicológica

Será que estamos inclinados para uma plutocracia que irá manipular as massas por meio de tecnologias do tipo descrito por Matz et al. ?

“Com base em recentes avanços na avaliação de traços psicológicos de pegadas digitais, este trabalho demonstra a eficácia da persuasão psicológica de massa, ou seja, a adaptação de recursos persuasivos para as características psicológicas dos grandes grupos de indivíduos com o objetivo de influenciar o seu comportamento. Por um lado, esta forma de persuasão psicológica de massa poderia ser usada para ajudar as pessoas a tomarem decisões melhores e levarem uma vida saudável e feliz. Por outro lado, poderia ser usada para explorar secretamente fraquezas em seu caráter e persuadi-las a tomar medidas contra o seu próprio interesse, destacando a necessidade potencial de intervenções políticas”.

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Resumo

As pessoas estão expostas a comunicação persuasiva em muitos contextos diferentes: governos, empresas e partidos políticos usam apelos persuasivos para incentivar as pessoas a comer mais saudável, comprar um determinado produto, ou votar em um candidato específico.

Estudos de laboratório mostram que tais apelos persuasivos são mais eficazes em influenciar o comportamento quando eles são adaptados para as características psicológicas únicas dos indivíduos. No entanto, a investigação de grande escala da persuasão psicológica no mundo real tem sido dificultada pela natureza com base em questionário de avaliação psicológica.

Pesquisas recentes, no entanto, mostram que as características psicológicas das pessoas podem ser previstas com precisão de suas pegadas digitais, tais como suas curtidas no Facebook ou tweets no Twitter. Capitalizando sobre esta forma de avaliação psicológica de pegadas digitais, testamos os efeitos de persuasão psicológica sobre o comportamento real das pessoas em um ambiente ecologicamente válido.

Em três experimentos de campo que atingiram mais de 3,5 milhões de indivíduos com publicidade psicologicamente adaptada, descobrimos que combinar o conteúdo dos apelos persuasivos às características psicológicas dos indivíduos alterou significativamente o seu comportamento como medido por cliques e compras. Apelos persuasivos que foram combinados à extroversão das pessoas ou ao nível de abertura para a experiência (são dois traços da teoria da personalidade Big Five) resultaram em até 40% mais cliques e até 50% mais compras do que as suas contrapartes desajustadas ou despersonalizadas.

Nossos resultados sugerem que a aplicação de segmentação psicológica torna possível influenciar o comportamento de grandes grupos de pessoas, adequando apelos persuasivos às necessidades psicológicas dos públicos-alvo.”

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Via Deric’s Mindblog





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